提案営業に効く本5冊

外資系で13年、コンサルティングや新規事業開発を通じて、ずっと「提案する側」として働いてきました。その経験から言えるのは、提案営業の力はセンスではなく、顧客のニーズを正確に捉える技術と、仮説を組み立てて提案に落とす技術の積み重ねだということです。営業本は玉石混交ですが、自分で営業をするようになってから、本当に現場で効いた本は数えるほどしかありません。ここでは、そのなかから5冊を読むべき順に並べました。御用聞きから一歩抜け出したい人、提案の勝率を上げたい人に向けた選書です。

1. 01

   無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」高橋浩一

   まずはこの一冊からです。自分で営業をし始めてから最も心に刺さった本で、2022年に読んだなかのMVPでした。顧客のニーズを正確に捉えて真芯を突く。簡単そうで本当に難しいことが、具体的な行動と質問に落とし込まれています。提案営業の土台はここにあります。

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2. 02

   成果に直結する「仮説提案営業」実践講座城野えん

   顧客を捉える力の次は、仮説を作る力です。B2B企業に「仮説提案」をするという本書の中身は、私が手がけてきた新規事業開発のコツそのものでした。言われたものを持っていく営業と、仮説をぶつける営業の差がどこで生まれるのかがわかります。

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3. 03

   ロジカル・プレゼンテーション高田貴久

   仮説ができたら、提案として組み立てる技術です。ADL出身の著者による提案力強化の本で、プレゼンの根幹には論理思考力、仮説検証力、会議設計力、資料作成力の4つがあるとし、それぞれの鍛え方を教えてくれます。提案書の説得力が確実に一段上がります。

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4. 04

   Sales is今井晶也

   個人の提案力を磨いたら、営業を科学する視点を足します。あらゆる業種の営業支援に特化したセレブリックスによる一冊で、営業を各段階に分解してKPIを設定し、売れない理由を一つずつ潰していけば売れる、という科学的アプローチには痺れました。

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5. 05

   THE MODEL福田康隆

   最後は組織の話です。セールスフォースの営業本というより、同社をいかに広めてきたかを綴った技法書で、営業のフェーズ管理をしていない会社にはよく刺さります。自分の提案活動をチームや仕組みに広げる段階で読むと、打ち手の引き出しが増えます。

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顧客を捉え、仮説を立て、提案に組み上げ、プロセスを科学し、仕組みに広げる。5冊はこの流れでつながっています。提案営業は一朝一夕には上達しませんが、行動に落とせる本を選んで一つずつ試せば、勝率は着実に変わっていきます。営業以外の分野も含めた全体のリストもあわせてどうぞ。